Le Lead Nurturing, ou en français la maturation des prospects est le processus de webmarketing qui consiste à développer et à renforcer les relations avec les acheteurs à chaque étape du tunnel de vente. Un programme de lead nurturing efficace concentre alors les efforts de marketing et de communication sur l’écoute des besoins des prospects et sur la fourniture des informations et des réponses dont ils ont besoin pour établir la confiance, accroître la notoriété de la marque et développer l’expérience-client jusqu’à ce que les prospects arrivent à maturité soient prêts à faire un achat.

Le lead nurturing met l’expérience client au centre du processus d’achat

Plus nous sommes connectés par la technologie, plus il devient nécessaire de créer une expérience cross-canal qui multiplie les canaux de contact envers les acheteurs. Avec le développement des médias sociaux, les consommateurs d’aujourd’hui s’attendent également à un niveau de personnalisation du marketing digital pour attirer leur attention via du contenu pertinent et permettre un engagement sans faille sans les bombarder de publicités ou d’emails. C’est pourquoi il convient de laisser le client potentiel venir de lui-même jusqu’à votre site internet.

Pour cela, il existe différents leviers qui multiplient les points de contact :

  • une stratégie de référencement naturel (cibler des mots-clés sur les moteurs de recherche) ;
  • une campagne adwords ;
  • une campagne social media (sur Linkedin si l’on s’adresse à un réseau BtoB)
  • un livre blanc ;
  • une campagne d’emailing conduisant vers des landing pages (formulaires de données personnalisés).

Ces pratiques marketing, en plus de générer de nouveaux leads, donnent alors plus de liberté aux prospects qui deviennent décideurs de leur parcours client.

 Les acheteurs ne veulent pas qu’on se contente de leur vende quelque chose par mails, ils veulent être écoutés. Lorsqu’en tant que marketeurs vous apprenez à connaître vos clients potentiels et ce qu’ils veulent, vous pouvez mieux les servir et gagner leur confiance grâce à une compréhension authentique. Cela améliore la gestion de la relation-client (CRM) et permet de mieux les fidéliser.

Pour être efficace dans une stratégie digitale au sens large, le lead nurturing doit englober l’ensemble de votre calendrier marketing afin d’intégrer la quantité totale de communications que vos prospects reçoivent, y compris les bulletins d’information, les mises à jour de produits, le mailing de relance et autres communications intercanaux. Efforcez-vous de faire en sorte que cette prospection digitale fonctionne harmonieusement, de manière pertinente et en offrant aux clients la meilleure expérience possible, et vous gagnerez la fidélité de vos prospects.

En moyenne, la moitié des prospects dans un système donné ne sont pas encore prêts à acheter et, peu importe le nombre de leads, près de 80 % des nouveaux prospects ne finissent jamais par faire un achat. Pour booster ce faible taux de conversion et transformer ses prospects en clients, il est alors essentiel de mettre en place une stratégie marketing pour entretenir les relations avec les leads par le biais d’un système de segmentation des cibles. En outre, en e-commerce l’allongement des entonnoirs de vente et du parcours d’achat favorise l’indépendance de ces clients indécis, d’où la nécessité de programmes d’automation de la maturation des prospects bien conçus.

Automatiser la relation intra-site

Les plates-formes dites de marketing automation, ou automatisation des actions marketing, peuvent permettre aux équipes de Sales Marketing de développer des communications flexibles et adaptables à l’échelle individuelle grâce au content marketing, un volet spécifique de l’inbound marketing (ou marketing entrant). Ce faisant, vous ouvrez une voie qui vous permet non seulement de créer des relations avec des nouveaux clients potentiels, mais aussi de maintenir ces relations pendant que le prospect progresse à son propre rythme dans l’entonnoir de vente qui finalise le parcours d’achat.

En créant un programme de marketing automatisé pour la maturation des prospects, vous établirez des relations durables bénéfiques pour la fidélisation, augmenterez les taux de clics (CTR) de vos campagnes marketing et la propension à l’achat tout en renforçant la crédibilité de la marque. Les campagnes de lead nurturing vous permettent non seulement d’interagir avec les acheteurs, mais aussi d’utiliser des critères pertinents pour évaluer leur intérêt et surveiller leur comportement afin d’optimiser les scénarios des campagnes futures et d’augmenter le retour sur investissement (ROI), que ce soit en B2B ou en B2C.

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